Mikä on myyjän vastuu markkinointi-
palveluissa?

24 toukokuuta 2020

Markkinoijia kritisoidaan välillä siitä, ettei palveluiden hyötyjä osata demonstroida 

riittävällä tarkkuudella. Olisihan se hienoa kertoa, että kun teemme tällaisen kampanjan, laitat siihen rahaa 1000 euroa ja saat takaisin 3000 euroa. Simppeliä kuin mikä: automaattinen rahakone!

 

 

Liian naiivit syy-seuraussuhteet saattavat perustua yksittäisiin esimerkkeihin, toimialan keskiarvoihin tai olla vain epätieteellisesti vedettyjä päätelmiä. Lähtökohtaisesti markkinointi ei kuitenkaan ole nappikauppaa ja oman näkemykseni mukaan on myyjän velvollisuus opastaa asiakasta, jotta hänellä on realistiset odotukset yhteistyön tuloksista sekä toimenpiteiden todennäköisistä vaikutuksista. Digiaikakausi on muuttanut markkinointia, eikä kyse ole enää yksittäisistä TV- tai lehtikampanjoista, vaan systemaattisesta ja monikanavaisesta sisältömarkkinoinnista.  

Pelkkä verkkokauppa -tai sivusto ei synnytä kävijävirtaa
 

Hyvä esimerkki niin sanotusta sokeasta ostamisesta voi olla verkkokaupan -tai sivuston rakentaminen. Asiakas käyttää suunnilleen koko markkinointibudjettinsa siihen, että joku rakentaa sivuston, mutta ei ole tietoinen ylläpitoon tai jatkuvaan markkinoinnin tekemiseen liittyvistä kustannuksista. Pahimmillaan verkkosivustoa ei osata käyttää. Investoinnista tulee helposti siis arvoton.

Onko väärin myydä tällainen avaimet käteen -toteutus? Ei tietenkään. Vastuullinen myyjä on kuitenkin jo tarjousvaiheessa kouluttanut asiakasta sen verran, että pelkkä sivuston olemassaolo ei maagisesti ohjaa sinne kävijämassoja. Rahaa pitää jättää esimerkiksi seuraaviin:

  • Kuvapankki ja visuaalisesti erottuvan ilmeen kehittäminen

  • Mainostaminen: mainosbudjetit ja työn osuus (sosiaalinen media, sähköpostimarkkinointi, Google Ads)  

  • Sisällöntuotanto ja nettisivuston ylläpito / viestinnällinen päivitys (oli sitten itse tehtyä tai ostettua, niin rahaa tähän palaa)

  • Strategian luonti ja jatkuva kehitys 

  • Analytiikkatyöt (jotta voidaan mitata tuloksia relevantisti) 

  • Muu erottautuva tekeminen, kuten video- tai webinaarituotanto 

     

Yksittäiset sisällöt suhteessa kokonaisuuteen

Sama koskee esimerkiksi yksittäisten sisältöjen myyntiä. Ihannetapauksessahan asiakasyrityksessä on sisältöstrategia ja systemaattista tekemistä, jonka tueksi he kaipaavat apua. 

Yksittäisen mainoskampanjan tai vaikkapa blogitekstin tai artikkelin myyminen yritykselle on kuitenkin kyseenalaista, jos kokonaisuus on ontuva. Onkin silloin myyjän tehtävä tonkia vähän pintaa syvemmältä ja muistuttaa, että yksinomaan tämä sisältö ei nyt tule maagisesti mullistamaan koko digimyyntiä.

Kun esimerkiksi mainoskampanjan vaikuttavuutta arvioidaan, on tässä paljon huomoitavia aspekteja. Ihan muutama esimerkiksi:

  • Brändi ja yrityksen viestintä kaikissa touchpointeissa

  • Ländärin ja koko nettisivun käyttäjäkokemus

  • Palvelun tai tuotteen konseptointi

  • Palvelun tai tuotteen hinnoittelu

  • Kohderyhmän valinta ja kohdennuksen onnistuminen mainosalustoilla 

  • Ajankohta (mitä taloudessa tai toimialalla juuri tapahtuu)

Vaikka tekisin siis todella toimivankin kampanjan, en voi myydä sitä sellaisenaan uudelle toimialalle, sillä kyseessä on taas täysin uusi liiketoiminta ja vaikutuskenttä. Markkinoinnin bulkkimonistaminen ei ole vastuullista myyntiä, enkä voi vetää mutkia suoriksi myöskään tulosten arvioinnissa. 

Kartoita, kouluta ja tarjoa vasta sitten 

 

Jos olet siis törmännyt markkinointipalveluiden myyjään, joka on ensin pyytänyt avaamaan isoa kuvaa, olet todennäköisesti törmännyt vastuulliseen myyjään. Hyvä niche-toimijakin osaa ensin kuvata kokonaisuuden, jonka alle hänen palvelunsa kuuluu, sen sijaan että loisi liian korostuneen merkityksen yksittäiselle osa-alueelle. 

Portfolio (Request access)

Tips in Finnish

Invoicing

© 2019 Zesty Communications Oy

Espoo, Finland

+358 44 240 1619

essi@zesty.fi

Let's connect!